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家居銷售6大技巧

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點擊次數:896 更新時間:2017年07月31日08:43:30 打印此頁 關閉

沒有成功的營銷,就沒有成功的企業。市場營銷活動是企業利潤實現的最終手段,在市場同質化極強的產品競爭中,營銷的成敗往往決定了整個企業經營的成敗。今天推薦6個營銷方面的定律法則,讓營銷變得更簡單。

凡勃倫效應:商品價格定得越高越能暢銷

我們經常在生活中看到這樣的情景:款式、皮質差不多的一雙皮鞋,在普通的鞋店賣80元,進入大商場的柜臺,就要賣到幾百元,卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴,這些近乎“天價”的商品流通,往往也能在市場上走俏。

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其實,消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足。

這就出現了一種奇特的經濟現象,即一些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睞。由于這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到,因此被命名為“凡勃倫效應”。

隨著社會經濟的發展,人們的消費會隨著收入的增加,而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。了解了“凡勃倫效應”,我們也可以利用它來探索新的經營策略。比如憑借媒體的宣傳,將自己的形象轉化為商品或服務上的聲譽,使商品附帶上一種高層次的形象,給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象,從而加強消費者對商品的好感。

“100-1=0”定律:讓每一個顧客都滿意

“100-1=0”定律最初來源于一項監獄的職責紀律:不管以前干得多好,如果在眾多犯人里逃掉一個,便是永遠的失職。

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在我們看來,這個紀律似乎過于嚴格了。但從防止罪犯重新危害社會來說,百無一失是極為必要的。后來,這個規定被管理學家們引入到了企業管理和商品營銷中(包括服務行業),很快就得到了廣泛的應用和流傳。它告訴我們:對顧客而言,服務質量只有好壞之分,不存在較好較差的比較等級。

好就是全部,不好就是零。“千里之堤,潰于蟻穴”,這是一個眾人都明白的道理,“100-1=0”道理其實異曲同工,但是,或者有許多的生產經營者不一定能明白。更重要的是,要明白不難,難的是做到。

魚缸理論:發現客戶最本質的需求

美國最大的零售公司西爾斯公司,為穩定自己眾多的客戶,將所有與公司打過交道的顧客名單統統搜集起來,建立了一套多達6萬多個家庭的“西爾斯家庭檔案”。根據檔案,公司查閱這些家庭的收入情況、消費購物習慣,設計出各種檔次的家庭用品消費方案,并分寄給這些家庭。

結果,家庭用品銷售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨出心裁的做法,可以說在某種程度上參與了消費者的購物行為和家庭管理,以新穎的經營方式和周到的服務理念貼近了顧客,從而在顧客心目中提高了信譽,擴大了自己的市場占有率。

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魚缸理論是由日本全面質量管理(TQM)專家司馬提出:發現客戶最本質的需求 。魚缸就象征著企業所面對的經營環境,而魚就是目標客戶。經營者要做的就是先跳進魚缸,實際深入到用戶所處的環境,接觸那些用戶,學著和魚兒一起游泳,了解他們所處的環境與他們真正體驗作為一個客戶對產品的需求。然后,跳出魚缸,站到一個相對更高更廣的環境中,重新審視分析客戶狀況,以發現他們最本質的需求。

長鞭效應:加強供應鏈管理

長鞭效應又稱作“需求變異加速放大原理”,是美國著名的供應鏈管理專家Hau L. Lee教授對需求信息扭曲在供應鏈中傳遞的一種形象描述。其基本思想是:當供應鏈的各節點企業只根據來自其相鄰的下級企業的需求信息進行生產或供應決策時,需求信息的不真實性會沿著供應鏈逆流而上,產生逐級放大的現象,到達源頭供應商時,其獲得的需求信息和實際消費市場中的顧客需求信息發生了很大的偏差,需求變異系數比分銷商和零售商的需求變異系數大得多。

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由于這種需求放大效應的影響,上游供應商往往維持比下游供應商更高的庫存水平。這種現象反映出供應鏈上需求的不同步現象,它說明供應鏈庫存管理中的一個普遍現象:“看到的是非實際的。”

需求放大效應最先由寶潔公司(P &G)發現。寶潔公司在一次考察該公司 最暢銷的產品——一次性尿布的訂貨規律時,發現零售商銷售的波動性并不大,但當他們考察分銷中心向寶潔公司的訂貨時,吃驚地發現波動性明顯增大了,有趣的是,他們進一步考察寶潔公司向其供應商,如3M公司的訂貨時,他們發現其訂貨的變化更大。除了寶潔公司,其他公司如惠普公司(HP)在考察其打印機的銷售狀況時也曾發現這一現象。

250定律:不怠慢任何一個顧客

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

他在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250 個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。他說:“你只要趕走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客。”

這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此,我們可以得到如下啟示:必須認真對待身邊的每一個人,因為每一個人的身后都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人,就像撥亮一盞燈,照亮一大片。

布里特定理:要推而廣之,先廣而告之

由英國廣告學專家S?布里特提出:指商品不做廣告,就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波,脈脈含情,只有她自己知道。

可口可樂公司的前任老板伍德拉夫有句名言:“可口可樂99.1%是水、碳酸和糖漿,如若不進行廣告宣傳,誰去喝它呢?”可口可樂暢銷全世界,打進了一百三十五個國家和地區的市場,被人們視為是美國精神的象征。可口可樂如此受人們喜歡,除其他原因外,廣告作用不可低估。

可口可樂公司從1886年開始,就不惜工本,充分利用廣告手段來擴大產品銷路。1886年可口可樂公司的營業額僅有50美元,廣告費就花了46美元;1901年其營業額為12萬美元,廣告費花了10萬美元;如今的廣告費每年平均6億美元以上。我們細算可口可樂廣告費占營業額的比例:1886年為92%,1901年為83%。可能正是這個驚人之舉使99.1%都是水、碳酸和糖漿的飲料,賣了個世界第一名。

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